Grandes tendances de l'Assurance en France

ECONOMIE SOCIALE ET SOLIDAIRE EN FRANCE[FONT=Times][SIZE=14]

Jean-Michel Oudjani
2007


LES GRANDES TENDANCES DE L'ASSURANCE EN FRANCE


L’assurance française est entrain de tourner une page de son histoire. Les règles du jeu comme les comportements et l’environnement changent. Les générations du super boom s’en vont. Elles ont su profiter d’un marché qui a explosé en volume et qui s’est élargi au domaine de l’épargne.

Parmi les grandes tendances qui émergent, je vais vous en présenter rapidement cinq qui vont avoir des impacts conséquents et rapides sur l’organisation et le fonctionnement de cette profession.



1 ) La fin du marché facile
Depuis plusieurs années, le marché de l’assurance vit dans une certaine illusion notamment en assurance-vie. La croissance (à deux chiffres) est en fait alimentée artificiellement par des transferts financiers provenant des PEL, des produits Fourgous...
Les activités de base (la collecte de la nouvelle épargne et les assurances de risques) stagnent voire même régressent.

L’assurance présente la particularité de très bien enregistrer l’état de santé économique et financier d’un pays.

Force est de constater que les épargnants long terme sont de moins en moins nombreux car les français (surtout les retraités, les salariés et les fonctionnaires) n’ont pas vu leur revenu progresser suffisamment. L’épargne de précaution reste à des niveaux importants. Ce qui démontre un réel manque de confiance sur le présent et l’avenir.

En assurance Dommages, les délocalisations, les fermetures d’entreprises et l’atonie économique frappent durablement de très nombreux secteurs d’activité. Les primes d’assurances sont naturellement en stagnation.

Le réajustement a commencé. L’assurance dans son ensemble retrouve le “pays réel” et connaît une évolution conforme à la réalité. La tendance va donc être une convergence progressive des taux de croissance des assurances Vie et Dommages.

La première conséquence est de signifier la fin de la période de croissance de la bancassurance. Les banques stagnent en parts de marché en Vie depuis plusieurs années et n’arrivent pas à décoller en iARD. Seuls quelques mutualistes arrivent à émerger comme le Crédit Agricole et le Crédit Mutuel.

Il est vrai que le marché des particuliers est très concurrentiels et que tous les grands acteurs sont présents : mutuelles, compagnies, courtiers mais aussi grande distribution, vépécistes... sans omettre les concessionnaires autos.

C’est donc un marché mature aussi bien en Vie qu’en IARD et à argent rare qui attend les assureurs et leurs intermédiaires. Les clients vieillissent, sont de mieux en mieux informés et de plus en plus protégés par les diverses lois et directives européennes.




2 ) l’explosion de l’offre
Le nombre accru d’intervenants français et étrangers, assureurs ou intermédiaires, va avoir pour effet d’augmenter l’offre d’assurances à un moment où le marché se tend.

Ce déséquilibre va mécaniquement créer des stratégies de conquête et de défense de parts de marché qui vont présenter un coût croissant pour les assureurs.

Le temps de l’offre facile est passée. Pour exister sur un marché encombré, il faudra être reconnu et connu. Les dépenses de communication vont croître pour installer et légitimer des marques.

Il va falloir aussi trouver des relais auprès de communautés afin de réaliser rapidement des économies d’échelle, développer le multicanal, élargir les offres pour mieux attirer et fidéliser, associer le client à la gestion de son contrat...




3 ) la constitution des consortiums
Afin de résister et de réaliser des économies, il va falloir trouver des partenaires multiples notamment :
- pour atteindre le client,
- pour lui proposer des offres diversifiées et élargies,
- pour lui permettre de bien gérer ses contrats,
- pour réaliser des économies et abaisser les coûts.

Des partenariats, des fusions et des acquisitions vont donc se développer. Ce qui a pour conséquence de modifier en profondeur le marché. Des groupes et des consortiums vont se constituer.

Les consortiums vont regrouper des assureurs, des mutuelles, des assisteurs, des banques, des établissements financiers, des caisses de retraite, des courtiers, des fonds de pension, de l’épargne salariale, des services à la personne... unis autour de quelques valeurs communes ou d’intérêts partagés.

Il n’y a place en France pour peu d’acteurs majeurs. J’estime que six à sept groupes maximum pèseront environ 75 à 80 % du marché financier global.

Parmi ces six groupes, deux seront étrangers (les mieux placés actuellement sont Allianz et Generali), ce qui a pour effet de bloquer l’émergence d’acteurs majeurs nord-américains, britanniques ou asiatiques. HSBC (le seul vrai réseau bancaire étranger en France) doit donc trouver rapidement des partenaires si cette banque souhaite “devenir un pole généraliste”.

Il y a donc quatre places pour des français. S’il est possible d’avoir déjà une idée de leur profil, force est de constater que le pivot de ces futurs consortiums n’est pas encore stabilisé. Une banque, un assureur, une mutuelle centrale...???? Les grands “hommes” ne sont pas encore sortis du bois et les états-majors sont loin d’être prêts. Car ce ne sont pas les entreprises qui comptent mais bien les hommes et leurs capacités à devenir des “leaders”.

Tout dépendra donc des hommes. Essayons de repérer les superbébéar ou les nouveaux morin. Ils sont déjà là et pas forcément visibles. Il y a 25 ans, qui aurait parier sur un dirigeant peu connu d’une petite mutuelle (les Mutuelles Unies) dont le siège n’était pas à Paris, ni à Lyon ou Niort ?
Et Bébéar arriva...

Et les milliers d’autres intervenants que feront-ils vis-à-vis de ces consortiums ? Une réponse grâce à un benchmark :
La meilleure image du monde de l’assurance et de la banque-finance est celle d’un kiosque à journaux ou encore l’univers des chaînes de TV. Il y a en fait quelques généralistes ( 5 à 6) et beaucoup de spécialisées dont la plupart gagne bien leur vie car ils on su trouver leur marché et le bon modèle économique.




4 ) la guerre de la distribution
Le client va devenir rare et cher d’accès et à fidéliser. Les canaux relationnels se diversifient et se complexifient. Pour exister, il faudra être nécessairement multicanal et accepter de transformer le client en partenaire.?C’est le client qui achète, place, investit et consomme. Il détient quelque chose de fabuleux, son argent.

Or, il sera de plus en plus difficile d’être à la fois un bon gestionnaire, un bon fabricant et un bon distributeur. Il va falloir arbitrer en privilégiant ses zones d’excellence et en partageant avec d’autres les autres métiers.

Le travail en réseau est inéluctable avec parfois des logiques étonnantes à faire cohabiter. Il faudra en effet travailler avec ses adversaires et ses concurrents dans certains domaines dans l’intérêt de tous. C’est la logique adversaire/partenaire.

De nouveaux métiers vont aussi se développer autour de la distribution qui deviendra un enjeu stratégique majeur. Savoir fabriquer et gérer ne servent à rien si on ne vend pas. Or cette vente va se développer dans une logique de plus en plus B to B , et en B to B to C.

Assureurs, apprenez donc à faire le bon choix “à froid” en vous dotant déjà des forces commerciales appropriées. Si votre savoir-faire est dans la gestion et la fabrication, développez donc le B to B dès à présent. Identifiez rapidement vos partenaires distributeurs et passez déjà avec eux des accords de longue durée. Ayez déjà vos commerciaux B to B. Vous accélerez ainsi la chute de vos concurrents qui à force de tarder à choisir entre gérer, faire ou distribuer vont s’appauvrir et traîner chez eux des conflits sociaux lancinants.

Si vous optez pour la distribution, élargissez les offres très rapidement, développez votre légitimité sur certains marchés, renforcez les affinités et les partenariats communautaires. Dotez vous des écoles de vente internes et passez des accords avec des centres de formation, des professions libérales... N’oubliez surtout pas de contribuer activement à la composition des réseaux qui touchent actuellement l’univers des CGPI, des courtiers, des franchisés... Vous deviendrez incontournables.





5 ) le rôle fondamental de l’Economie Sociale et Solidaire
L’élément novateur est l’importance que va représenter l’ECOSO (économie sociale et solidaire) dès qu’elle aura su retrouver sa vocation autour des valeurs de base que sont notamment :
- la primauté donnée à l’individu,
- les pratiques démocratiques,
- les réserves impartageables,
- le souci de l’intérêt général et du bien commun

Souvent affichés par des responsables de mutuelles ou d’institutions d prévoyance, l’économie sociale et solidaire n’a pas encore trouvé ses véritables leaders capables de transcender des appartenances parfois trop anciennes et trop pesantes. Elles ont pour effet de faciliter une forme de cosanguité qui conduit à une réelle dégénérescence, une perte de créativité et à l’émergence de baronnies incompatibles avec l’éthique mutualistes.

Pour nombre de dirigeants, la Vision manque et le courage aussi. Il faut oser et innover. Ce qui est difficile quand on est issu de l’appareil, que l’on connaît que lui et que l’on se trouve redevable. Accepter la différence, l’ouverture et l’innovation ne doivent plus rester des mots exploités par un service de communication mais devenir une réalité. Il suffira de regarder la composition des équipes dirigeantes et de leurs principaux collaborateurs pour apprécier objectivement cette ouverture aux autres et au monde.

Malgré cette période encore marquée par de trop nombreux dirigeants trop axés vers un passé trop présent, l’ECOSO a commencé sa révolution. Le contexte est porteur. Les clients n’attendent que cela. Les Pouvoirs Publics aussi.

L’ECOSO présente la garantie que l’argent restera en France, que le développement durable et responsable pourra se développer, que la démocratie sera enseignée et pratiquée, que l’initiative personnelle et collective pourra cohabiter et réussir ensemble, que la proximité géographique et/ou culturelle subsistera, que la résistance est possible vis-à-vis des grandes multinationales, du pouvoir de l’argent et des spéculateurs ...

Encore faut-il des leaders et des entrepreneurs capables de penser global, de créer des passerelles, de proposer et défendre des visions, de sortir des routines et du ghetto confortable des idéologies et des appartenances. Donner du sens et entraîner en respectant la règle et l’esprit Social et Solidaire, voilà à quoi sera reconnu le vrai dirigeant d’une organisation issue de l’Ecoso.

J’estime que près des deux-tiers des flux financiers français sont déjà captés par des entités de l’Ecoso. Ce chiffre devrait atteindre les 75 % aisément.

Bien entendu, les tenants du libéralisme intégral chercheront à casser cette dynamique française au nom de principes aux contenus aléatoires mais incantatoires comme la libre concurrence, l’économie de marché.... Or à aucun moment, l’ECOSO n’a remis en cause les règles économique. Elle s’est imposée volontairement des contraintes supplémentaires : respecter l’homme et l’aider à progresser dans sa dignité et sa liberté.
Il serait d’ailleurs souhaitable de rappeler cette règle à certains dirigeants actuels de l’ECOSO.


Jean-Michel Oudjani
2007